Vendita B2B: comunicare la propria visione

Per chiunque si occupi di vendita B2B, sia che si tratti di marketer, di business developer o di commerciali il tema di comunicare la propria visione è un punto cardine di una strategia di successo.

 

Avere una propria visione nella vendita B2B

Nel B2B si compra da persone per persone. Bisogna quindi essere interessanti: saper comunicare qualcosa che vada oltre il prodotto o servizio offerto. Una visione di quello che il prodotto o servizio può fare e di come si collega alla realtà.

Una visione può fare la differenza.

Si tratta dell’aspetto chiave di ogni business, che noi di Vehnta sviluppiamo nel post del nostro blog dal titolo Dalla strategia alla ricerca clienti

Nel paragrafo relativo agli Aspetti emotivi nella definizione di un’idea di business profittevole, che segue l’illuminazione di Simon Sinek, traendo spunto dal suo saggio Partire dal perché: come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti, si definisce proprio come la visione può essere la marcia della vostra prossima negoziazione commerciale. Il punto di partenza per rendere il vostro prodotto o servizio più interessante per i vostri target e per i loro propri obiettivi.

Per creare davvero una relazione con le persone che appartengono al vostro target bisogna necessariamente condividere la loro visione. Una visione che sia capace di abbracciare i loro obiettivi e, allo stesso tempo, di andare oltre gli stessi: creando le condizioni per la soddisfazione puntuale e presente di questi obiettivi e parallelamente offrire uno scenario di futuro. Una visione appunto.

In un interessante post apparso su Forbes dal titolo Does Your Goal Setting Have 2020 Vision? a cura di Brett Steenbarger, Professore associato di Psichiatria e Scienze comportamentali presso la SUNY Upstate Medical University di Syracuse, è analizzato proprio questo problema.

 

 

 

 

Come aggiungere l’elemento visione agli obiettivi?

Steenbarger per la sua analisi prende spunto dal fondamentale articolo apparso su HBR nel 2011 Why Inspiration Matters scritto da Scott Barry Kaufman, direttore dell’Istituto di immaginazione nel Centro di psicologia positiva dell’Università della Pennsylvania, che definisce il ruolo fondamentale dell’ispirazione. Secondo Kaufman l’ispirazione permette di allontanarci dalla quotidianità e dalle limitazioni, permettendo così di trasformare la nostra esperienza. Questo comporta consapevolezza di nuove possibilità, l’apertura a nuove idee, un approccio più positivo e più orientato al raggiungimento degli obiettivi come, infine, più fiducia nelle proprie capacità, autostima e ottimismo. Questo momento di chiarezza dato dall’ispirazione si traduce e può assumere la forma della visione: di “vedere” qualcosa che non si è mai visto prima.

Steenbarger quindi rielabora queste argomentazioni e aggiunge che la visione non è altro che l’elemento trascendente dell’ispirazione: l’elemento capace di andare “al di là” di qualsiasi esperienza sensibile, come se in qualche modo la visione fosse il frutto del lavoro fatto dall’ispirazione. Steenbarger aggiunge poi che dovrà essere proprio questa visione, scaturita appunto dall’ispirazione, che dovrà guidare il vostro business. La capacità di andare oltre i soli obiettivi e processi, sia per voi che per i vostri potenziali clienti. La definizione degli obiettivi è spesso un’attività molto pratica, composta da linee temporali e considerazioni sul processo, che però non tiene conto alla volte del quadro generale: di dove si vuole andare. Per non perdersi in tecnicismi e avere chiaro un progetto ci vuole dunque una visione. Questa visione dovrà essere poi infine comunicata ai propri target che, come definito all’inizio del paragrafo, dovranno poterla abbracciare e fare loro: con l’obiettivo di avere un reciproco interesse e la loro reciproca visione.

La visione dovrà quindi essere parte integrante di una strategia nella vendita B2B: il rischio è altrimenti di giocare solo sulla battaglia di prezzo, solo in termini tecnici, che potrebbe non portare la giusta marginalità al vostro business.

 

Come migliorare la propria comunicazione per convogliare la visione

Chiunque si occupi di vendita B2B dovrà avere la capacità di comunicare la propria visione. In ogni momento e con ogni canale disponibile. Email, report, messaggi ma anche, post sui social ed eventualmente sul blog per chi se ne occupa, in termini di scrittura, poi call e meeting, con attenzione anche la comunicazione non verbale: ogni occasione è fondamentale per trasmettere la propria visione.

Soprattutto nella vendita B2B non può più prescindere da una capacità di comunicazione chiara e persuasiva che possa andare oltre aspetto tecnico del prodotto o servizio, oltre al pricing, oltre ai servizi collegati, per coinvolgere davvero l’interlocutore.

Che il vostro target sia un pubblico specialistico, che abbia quindi un tasso di competenza che gli permetta di parlare il gergo del vostro settore, che invece il vostro prodotto si rivolga a un target più generico, le regole di base per la comunicazione business sono le stesse. Certo un pubblico tecnico avrà la possibilità di comprendere un vocabolario differente rispetto a un pubblico indifferenziato, ma la chiarezza dell’esposizione e dell’argomentazione non dovranno mai essere sottovalutate: la semplicità, in qualsiasi contesto di business, è un valore importante. Oltre alla semplicità, che implica l’eliminazione di formule troppo complicate o eccessivamente strutturate, altre due importanti caratteristiche necessarie alla comunicazione nel business sono la velocità di comprensione e quello che può essere definito human touch.

Per velocità di comprensione intendiamo che, già dalle primissime parole, siano scritte o durante un incontro oppure una call, il destinatario del messaggio dovrà subito capire di cosa si sta parlando ed, eventualmente, quale sarebbe la vostra richiesta. In questo caso la regola aurea del giornalismo inglese può aiutarvi. In ogni testo cercate se possibile di rispondere alle 5W già nelle primissime parole: la Regola delle 5W è fondamentale per non rischiare di perdere tempo: sia per voi che per il vostro interlocutore.

Come accennato precedentemente l’ultimo consiglio che vorremmo darvi su questo tema è quello di aggiungere dello human touch a tutta la vostra comunicazione. In pratica questo può significare molte cose.

Secondo noi questo principio si traduce, in termini di comunicazione scritta, in testi dal tono parlato, come se fossero parte di una conversazione di persona. Questo avvicina le persone e crea relazione: cioè potrebbe farvi compiere il primo passo della vostra nuova negoziazione commerciale. Se questo tema è per voi interessante segnaliamo un post a cura di Mike Reed, co-fondatore e direttore creativo di Reed Words, apparso qualche settimana fa sul blog di HBR: Writing About Business (Without Being a Bore)

In termini invece di comunicazione parlata significa padroneggiare la comunicazione non verbale mostrando sempre un atteggiamento aperto e disponibile al dialogo e, soprattutto, avere la capacità di modulare gli incontri su differenti registri. Nella fase iniziale delle cosiddette small talk è necessario infatti mostrarsi a propri agio, per poi passare a un atteggiamento più professionale e risoluto nella parte centrale del meeting e infine chiudere con un sorriso perché, come diceva la poetessa statunitense Maya Angelou, “Le persone possono dimenticare ciò che hai detto, le persone possono dimenticare ciò che hai fatto, ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatti sentire”.

 

In fondo vendere non è difficile se lo fai con entusiasmo!

In un breve articolo come questo ovviamente non è possibile analizzare tutte le diverse sfumature su come comunicare la propria visione in termini di vendita B2B, ma speriamo comunque di avervi dato degli spunti o dei temi di riflessione.

Nella Divina Commedia Dante Alighieri scrisse «Tu proverai sì come sa di sale lo pane altrui, e come è duro calle lo scendere e ‘l salir per l’altrui scale». Certamente non si riferiva alla vendita, ma pensiamo che la citazione si adatti puntualmente anche al nostro mondo. Chiunque si occupi di vendita conosce infatti le difficoltà di chiudere un affare: conosce come è difficile farsi pagare (il pane degli altri), la fatica di viaggiare, lo scendere e salire per le scale degli altri. In questa terzina del Canto XVII del Paradiso dantesco è descritto l’impegno che è necessario mettere in ogni possibilità: ogni singola possibilità di deal.

Non sarà però certamente questo a fermarci.

Proprio questo spirito di avventura e di scoperta ci guida: con pianificazione ed entusiasmo perché come diceva Frank Bettger: “Pensate prima di tutto al modo migliore per fissare un appuntamento, e poi potrete studiare il modo migliore per vendere il vostro prodotto perché vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il più difficile se ve la prendete con comodo”.

 

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