Nel post seguente andremo a comprendere insieme perché se foste stati degli olandesi all’epoca del ‘600 durante il periodo noto come la “Bolla dei tulipani” avreste dovuto comprare le rose. Ma facciamo prima di tutto un passo indietro nella storia tornando nel lontano Seicento.

 

Cos’è la “Bolla dei tulipani”?

La bolla dei tulipani è la prima grande bolla speculativa scoppiata nel Seicento in Olanda. La particolarità di questa bolla è che ha come protagonisti i bulbi di un fiore. Questo avvenimento è legato al fatto che durante la seconda metà del 1500 l’Europa iniziò a importare dalla Turchia i bulbi di tulipano e l’Olanda si propose come paese promotore della loro diffusione. Il tulipano iniziò così a diventare popolare e molto ricercato e addirittura le varietà più rare iniziarono a essere considerate “merce di lusso” scatenando così una competizione tra le differenti anime della borghesia: una competizione che i commercianti cavalcarono in maniera puntuale.

La “mania dei tulipani” della borghesia portò ben presto a una situazione di squilibrio di mercato in cui la domanda di tulipani superò di gran lunga l’offerta, a causa anche del lento ciclo produttivo dei fiori, portando a una continua spinta dei prezzi a rialzo. La corsa al tulipano portò addirittura le persone a prenotare in anticipo presso i coltivatori i bulbi “in terra” ancor prima della fioritura, attraverso l’organizzazione di aste basate sulla stipulazione di contratti con prezzi fissati ex-ante e pagamento a scadenza che presero il nome di “contratto future sul tulipano”. I prezzi iniziarono quindi ad assumere un andamento completamente slegato dalla realtà, generando una “bolla” speculativa che culminò il 5 febbraio 1637 con l’asta di Alkmaar durante la quale un bulbo di tulipano fu pagato addirittura quanto una casa.

All’improvviso, qualche tempo dopo, la diffusione della notizia di un’asta di tulipani andata deserta tramutò la febbre dei tulipani in panico: la domanda di bulbi crollò rispetto all’offerta.

Si assistette quindi al crollo del mercato dei tulipani e alla cessazione delle negoziazioni. Chi però aveva acquistato i bulbi stipulando contratti future si ritrovò contrattualmente costretto a pagarli a una cifra elevata e assurda visto che i bulbi non valevano quasi più nulla.

 

Strategie competitive: perché è importante la differenziazione?

In una bolla speculativa quando il prezzo supera una certa soglia non conviene più comprare quella determinata cosa. Questo concetto è riferito agli acquisti. Per le vendite come funziona? Solitamente quando sembra esserci un mercato interessante tutti si lanciano in esso vendendo la stessa cosa. Questa però non è una mossa particolarmente furba perché genera e incrementa la concorrenza nel mercato in questione, scatenando una lotta a ribasso dei prezzi per sopravvivere nel mercato. Questo implica da un lato una minore marginalità, dall’altro il fatto che ci sarà sempre qualcuno in grado di vendere a un prezzo più basso e difficilmente si può conquistare il mercato. Questo nella teoria economica è noto come “oceano rosso”.

Nel libro ‘’Strategia Oceano Blu: vincere senza competere’’ pubblicato nel 2005 dagli autori W. Chan Kim e Renée Mauborgne viene invece fatto emergere che ‘’Il modo migliore per battere la concorrenza è smettere di cercare di battere la concorrenza”.

Quindi al posto di operare in mercati già saturi e fortemente competitivi (oceano rosso), bisogna invece cercare di differenziarsi per conquistare uno spazio di mercato inutilizzato in cui la concorrenza non è ancora presente (oceano blu).

 

Cosa c’entrano le rose?

Le rose rappresentano quindi il nostro oceano blu. Questo significa cambiare la forma mentis, superare ciò che è “tradizionale” e lanciarsi invece verso nuovi territori inesplorati. Il rischio è elevato, si va contro corrente, ma si apre un proprio spazio inesplorato in cui si potrà (almeno all’inizio) agire senza concorrenza. Quindi se tutti stanno vendendo tulipani perché anche tu dovresti vendere tulipani quando puoi vendere le rose? Per far sì che questa strategia abbia successo bisogna però essere in grado di far percepire il prodotto nella mente del consumatore come attrattivo e essenziale: bisogna innescare in loro un nuovo bisogno, impiantare un’idea.

 

Se vuoi approfondire questo concetto e capire come impiantare un’idea nella mente dei consumatori leggi il post “Perché Inception di Christopher Nolan è un manuale di marketing di 148 minuti?”.

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