Con questo post vogliamo illustrare un particolare approccio alla negoziazione commerciale che trae la sua origine nell’insegnamento del grande filosofo Socrate, vissuto quasi 2 500 anni fa, ma con un’eredità di pensiero decisamente importante e attuale.

 

Chi è Socrate e in cosa consiste il metodo socratico

 

Spiegare in poche righe la biografia e la filosofia di Socrate non è impresa facile. Proveremo a delinearne almeno i tratti essenziali per la nostra argomentazione.

Socrate è stato un filosofo greco, uno dei più importanti esponenti della tradizione filosofica occidentale. Il contributo più importante che ha dato alla storia del pensiero umano consiste nel suo tipico metodo di indagine filosofica, basato sul dialogo e sul valore del dubbio come leve per generare conoscenza.

Questo metodo è anche chiamato “maieutico” (dal greco μαιευτική (τέχνη), propriamente “(arte) ostetrica”), perché attraverso la conversazione e le domande Socrate era in grado di far “nascere” la verità dal proprio interlocutore, spingendolo ad abbandonare le opinioni deboli e arbitrarie, sino a maturare argomentazioni che poggiavano su basi consolidate e che resistevano ai dubbi incalzanti posti da Socrate.

 

Cosa c’entra Socrate con la negoziazione commerciale?

 

Se si prescinde dal contesto dell’epoca e si rapporta l’insegnamento socratico alla realtà di una trattativa commerciale si scoprono insight da tenere bene a mente.

Infatti al cuore di ogni negoziazione commerciale di successo ci sono tre fattori principali:

  • Saper fare le domande giuste
  • Suscitare interesse
  • Argomentare in modo efficace

Il metodo socratico riesce ad allenare tutte e tre queste competenze:

  • Pone le domande più idonee al contesto per far maturare le opinioni del proprio interlocutore
  • Con l’arma del dubbio coinvolge l’interlocutore obbligandolo a rimettersi continuamente in gioco
  • Usa il potere del dialogo e punta a dimostrare la ragionevolezza delle proprie tesi

Come si può vedere, dunque, c’è più di un’affinità tra il metodo socratico e il manuale del perfetto commerciale. Considerato infatti che le trattative commerciali sono di fatto delle relazioni fra individui il pensiero umanistico è in grado di interpretare e sviluppare abilità di primaria importanza anche per le logiche di business.

Ma non è tutto.

L’applicabilità del metodo socratico a questo genere di argomentazioni è ancora più evidente per quanto riguarda il ruolo centrale delle domande in una negoziazione commerciale, che è evidenziato anche nel nostro blog post: Tecniche e strategie di negoziazione commerciale: il potere delle domande.

 

Come porre domande commerciali utilizzando il metodo socratico

 

Se il metodo maieutico ha avuto il suo campo di applicazione principale nella teoresi e nell’etica è anche vero che con un salto temporale di circa 2 500 anni ci troviamo ad avere per il pensiero socratico una vasta pluralità di campi di applicazione.

Infatti Socrate si era reso conto che, ponendo le domande giuste, poteva condurre i suoi interlocutori a delle vere e proprie illuminazioni. Pensate a quanto agevolerebbe una trattativa commerciale un simile approccio: invece di perdere tempo in lungaggini e scambi di informazioni confuse, utilizzando il dialogo socratico si potrebbe riuscire nell’intento di stimolare i nostri interlocutori a fornirci informazioni chiave in ottica commerciale.

Ponendo le giuste domande nell’ordine corretto e al momento opportuno semplificheremmo di molto le trattative, gestiremmo un numero inferiore di obiezioni e abbrevieremmo il nostro funnel di vendita. Lungi dall’essere una barriera fra noi e l’altro, le domande servono in realtà ad accorciare le distanze e ad entrare in empatia con i bisogni latenti del nostro interlocutore.

Inoltre, il concetto di ‘domanda’ sviluppa altri due temi collaterali che fanno parte del bagaglio di competenze di un ottimo commerciale: il valore del silenzio e l’importanza dell’ascolto. La domanda è uno strumento per mettere al centro della scena il nostro interlocutore e permettergli di aprirsi e raccontare tutta una serie di informazioni che altrimenti rimarrebbero non-dette o, peggio ancora, non-considerate, ma che una volta portate alla luce possono dare tutta una serie di insight strategici per permettere a una trattativa commerciale di andare in porto.

 

In conclusione

 

In questo post abbiamo voluto mostrare l’applicabilità del metodo socratico alle dinamiche concrete di una negoziazione commerciale, mostrando il potere delle domande come strumenti in grado di aiutare il nostro interlocutore a comunicare (“partorire”, direbbe Socrate) le informazioni più importanti in ottica commerciale.

E tu hai mai provato a sperimentare un simile approccio con i tuoi potenziali clienti?

Raccontaci nel form qui sotto le tue considerazioni e ricorda sempre che in una negoziazione commerciale la cosa principale è mettere subito in chiaro l’oggetto del discorso perché, come dice Socrate, “l’inizio della saggezza è la definizione dei termini”.


     

     

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