La creazione e la gestione di contatti commerciali con potenziali interlocutori con l’obiettivo di generare un primo incontro o una prima richiesta commerciale è parte del lavoro di ogni venditore. Ma come possono gli strumenti digitali aiutare i reparti sales delle aziende B2B?

Marketing strategico, digital marketing e teorie della vendita complessa orientate alla creazione di valore sono gli strumenti per un’attività di lead generation, ossia un’attività di creazione di opportunità e contatti commerciali qualificati che nel tempo potrà portare ad accordi e acquisizione nuovi clienti.

Chiunque si sia occupato di vendita B2B conosce bene le criticità che si incontrano nella ricerca di nuovi clienti. Conosce le difficoltà di un’attività di new business soprattutto nel 2020, i costi da sostenere, le limitazioni e il tempo da investire: tradotti in trovare il giusto interlocutore, le spese per i viaggi e i giorni passati in trasferta.
Qui un interessante articolo apparso su Entrepreneur che descrive le principali difficoltà della vendita B2B nel 2020: The Top 5 Challenges Facing Today’s B2B Sales Teams (and How to Fix Them With Marketing)

Per questa ragione come Vehnta proponiamo una strategia digitale integrata, chiamata Strategia Bridge, nata dal marketing strategico e dalle teorie della vendita complessa che, in concerto con gli strumenti digitali, possa aiutare i reparti vendita a creare nuovi contatti commerciali. Partendo dal branding, passando per la strategia e creazione di contenuti SEO oriented, alle ADV sui diversi canali fino alla marketing automation, questa strategia cerca di allineare tutto il sistema di acquisto tipico delle acquisizioni B2B creando un percorso, un vero e proprio Customer Journey B2B, capace di aiutare i reparti commerciali nella propria missione: chiudere accordi.
Vediamo allora come funziona la Strategia Bridge proposta da noi di Vehnta.

 

La Strategia Bridge: creare contatti commerciali nel B2B

La Strategia Bridge è composta da 6 passaggi: 6 passi per ottenere una presenza sul Web funzionale al new business, un posizionamento sul target degli interlocutori designati e un primo ingaggio con loro. A seguire, sinteticamente, i passaggi di cui è composta la strategia:

 

B come Branding

Il Branding è il punto di partenza della Strategia BRIDGE: la pietra angolare dell’intero processo: dalla definizione della value proposition, all’identificazione dei valori differenzianti, fino alla definizione del vantaggio competitivo.

 

R come Reachability

La capacità di essere raggiunti dai potenziali clienti sui propri canali digitali. Nel solco di un approccio proattivo significa mettere in campo una tattica per generare le possibilità di farsi trovare nel Web.

 

I come Impact

Per aumentare i clienti è necessario avere molte opportunità commerciali. La ricerca di prospect, iniziata con l’attività di branding, continuata con la creazione e diffusione di contenuti, può avere in attività mirate di marketing automation un innovativo alleato di generazione di nuovi potenziali clienti

 

D come Diving

Diving è un concetto traducibile con l’italiano Immersione. All’interno della Strategia BRIDGE significa analizzare davvero ogni aspetto della situazione del mercato, i target di riferimento e i dati raccolti mediante le azioni degli step precedenti.

 

G come Get the ball rolling

Un modo di dire anglosassone rende al meglio l’idea di quello che potremmo tradurre come Inizio. Non inizio delle attività o del lavoro, tanto che Get the ball rolling è il quinto passaggio della Strategia BRIDGE, ma invece l’inizio delle attività di scouting delle opportunità commerciali.

 

E come Engage

L’ultimo passaggio necessario al completamento della Strategia BRIDGE è definito Engage. In questa fase, dopo che i potenziali clienti sono stati qualificati tramite la definizione dei messaggi, la loro distribuzione e lo scouting massivo tramite Marketing Automation, si passa alla relazione personale.

 

Per giocare in mercati complessi servono competenze trasversali, perseveranza e multidisciplinarietà. La nostra squadra racconta la sua storia: chi siamo, perché siamo differenti e cosa devi sapere per conoscerci. Clicca qui per saperne di più Strategia Bridge, compila il form o visita la pagina Contatti.