In questo post andremo ad analizzare cosa accomuna una strategia di Digital Go to Market e il D-Day del 6 giugno 1944, noto come Sbarco in Normandia. Capiamo insieme da dove nasce questa curiosa associazione.

 

“La Guerra del Marketing” – Ries e Trout

 

Sono numerose le parole utilizzate nel mondo del marketing che richiamano dei concetti legati alla guerra o a una battaglia (es. il lancio di una campagna/di un prodotto). In particolare, tale associazione è stata analizzata ed esplicitata da Ries e Trout nel 1986 con la pubblicazione del libro “La Guerra del Marketing”. Nel libro gli autori fanno emergere come le strategie di marketing sono molto simili e allineate ai principi strategici alla base delle guerre e battaglie militari. Essi hanno infatti esordito con “Il marketing è una guerra dove il nemico sono i concorrenti, e il cliente è l’obiettivo da conquistare”. Questa celebre opera ci ha ispirato: abbiamo quindi elaborato un’idea originale, che speriamo possa interessarti e, con questa, abbiamo deciso di provare a spiegarti come funziona una strategia di Digital Go to Market di successo. Utilizzando proprio come mezzo di paragone il drammatico evento dello Sbarco in Normandia del 1944.

 

Cos’è lo Sbarco in Normandia e perché è noto come D-Day?

 

Lo sbarco in Normandia è una delle più grandi invasioni marittime della storia attuata dalle forze alleate durante la Seconda Guerra Mondiale per liberare l’Europa continentale dal controllo nazista. Rappresenta una delle date più importanti della storia perché ha portato alla liberazione dei territori francesi, ma anche al massacro di numerosi soldati nel tentativo di invadere le coste normanne. Questo avvenimento è noto anche come D-Day, termine comunemente usato nel gergo militare inglese per indicare il giorno d’inizio di una particolare una missione. Vista la grandiosità dello Sbarco in Normandia, questa espressione viene da allora spesso impiegata in modo specifico per identificare questa missione bellica.

 

Perché possiamo paragonare il D-Day e un Digital Go to Market?

 

Gli elementi che accomunano il D-Day e un Digital Go to Market sono molteplici. Prima di tutto entrambi hanno un obiettivo strategico, accompagnato dalla definizione di un piano d’azione e dall’individuazione preliminare delle “armi” da mettere in campo. Possiamo quindi far coincidere l’obiettivo strategico del D-Day (conquista della costa normanna) con la conquista di un nuovo cliente da parte di un’azienda. Occorre poi definire un piano d’azione, tenendo in considerazione le caratteristiche del contesto in cui si dovrà operare e i possibili ostacoli in cui ci si potrebbe imbattere.

 

Insediarsi nella costa del cliente

 

Visualizziamo il D-Day del 6 giugno 1994: abbiamo una costa con delle difese fisiche, dei nidi di mitragliatrice, dei punti in cui erano collocati dei cannoni e un sistema di intelligence delle linee nemiche che coordinava tutte le attività di sicurezza e monitoraggio della costa. Immaginiamoci ora un venditore che deve cercare di arrivare sulla “costa” di un’azienda potenziale cliente. Nel mondo del B2B la maggior parte delle volte è il venditore che deve stimolare l’acquirente per chiudere un deal, ma convincere un nuovo potenziale acquirente non è un’impresa semplice. Il cliente potrebbe avere delle difese schierate e ci sono dunque tutta una serie di difficoltà che un venditore deve affrontare e superare per convincere un potenziale acquirente e conquistare la sua fiducia e il suo interesse (ad esempio sistemi che bloccano le email in ingresso, difficoltà a mettersi in contatto col giusto interlocutore ecc.).

 

Fase preliminare 1: spie paracadutiste come business intelligence

 

Come per la missione in Normandia, in cui lo sbarco delle forze alleate sulle coste della Francia fu preceduto da un lavoro di spionaggio e dall’atterraggio di paracadutisti per sostenere la successiva invasione da parte di soldati via mare, anche in un Digital Go to Market è necessario una fase preliminare di “spionaggio e studio del nemico”: che può essere effettuata attraverso i numerosi strumenti digital oggi a disposizione. I paracadutisti nel nostro caso giocano il ruolo della Business Intelligence e ci permettono di andare “dietro le linee nemiche” attraverso alcuni software di tracciamento dei dati, tool di analisi di mercato, attività di prospecting la raccolta di alcune informazioni economico-finanziarie (es. analisi di bilancio). Ciò permette di iniziare a mappare la spiaggia dello sbarco, cioè farsi una prima idea del potenziale mercato e quindi del potenziale cliente.

 

Fase preliminare 2: se non bombardi non passi le difese.

 

La seconda fase preliminare al vero attacco consiste in un doppio bombardamento volto ad abbattere le prime difese. Prima si effettua un attacco un po’ più ampio e meno preciso dalle navi, volto a colpire un po’ tutta la costa. In termini di marketing questo significa cercare di lavorare sugli interessi del potenziale acquirente, attraverso ad esempio campagne di Google ADS che permettono di individuare le possibili parole chiave di ricerca, gli interessi e i potenziali bisogni degli interlocutori su cui fare leva. Ciò deve però essere affiancato da un bombardamento più preciso che nel caso del D-Day è avvenuto facendo sorvolare la spiaggia con degli aerei per cercare di centrare i punti nevralgici della difesa. Nel nostro caso si sfodera invece LinkedIn ADS con campagne mirate sui contatti di interesse. Queste attività insieme permetto di andare piano piano a preparare il terreno per lo sbarco dei nostri soldati (le email).

 

Fase di attacco: lo sbarco delle e-mail

 

L’ultima fase infatti è quella dell’insediamento, dello sbarco vero e proprio che, nel digital marketing, può materializzarsi attraverso l’avvio di una marketing automation. Le email sono quindi assimilabili ai soldati, gli eroi della prima linea del D-day, molti dei quali purtroppo sono caduti ancora prima di toccarla la sabbia della Normandia. Infatti, la marketing automation consiste nell’invio massivo di email, in cui solo qualcuna che riuscirà a guadagnare spazio: ad essere aperta, letta, inoltrata oppure cliccata. La mail giusta arriva a conquistare un pezzettino di spiaggia innescando interesse e così si inizia a parlare e instaurare un dialogo col potenziale cliente. Con le difese indebolite il soldato riesce ad avanzare, inizia a guadagnare più spiaggia finché una volta ottenuta la fiducia dell’interlocutore la spiaggia sarà conquistata e quindi si avrà uno sbarco.

 

 Conclusione:

 

Con questo post non intendiamo dunque inneggiare alla guerra, ma anzi prendere spunto da avvenimenti negativi per trarre invece elementi positivi. Pianifica quindi la tua strategia di Digital Go to Market, metti in campo le migliori armi a disposizione, ma prima del vero attacco ricordati che è fondamentale analizzare e studiare il nemico e preparare il terreno per creare fiducia e insediarsi nelle linee nemiche.

 

Pensi anche tu che ci sia una forte somiglianza tra il D-Day del 6 giugno 1944 e un Digital Go to Market? Lasciaci un commento utilizzando il form qui sotto!


     

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