Da sempre sono le aziende capaci di scelte importanti che cambiano il mercato: aziende capaci di scegliere la strada dell’internazionalizzazione, di scegliere una nuova strada di evoluzione o commercializzazione dei propri prodotti. In ottica di crescita, infatti, il mercato interno con le sue difficoltà non può garantire a tutti i player di centrare i propri obiettivi, quindi internazionalizzare è la risposta per tutte quelle aziende che hanno nell’aumento di fatturato e, per altri versi di marginalità, il faro delle proprie azioni.

 

Crescita del fatturato: la strada dell’internazionalizzazione

Scegliere la strada dell’internazionalizzazione significa partire con quattro domande da porsi:

  1. Perché scegliere la strada dell’internazionalizzazione?
  2. In quali paesi dovrei internazionalizzare?
  3. Come internazionalizzare?
  4. Chi può aiutarmi nel mio processo di internazionalizzazione?

Proviamo ora a rispondere a queste domande.

 

1 – Perché scegliere la strada dell’internazionalizzazione?

Ovviamente la prima delle risposte a questa domanda è certamente la crescita del fatturato soprattutto se, come in alcuni casi, la domanda del mercato interno non è tale da permettere un aumento sostanziale delle vendite. Internazionalizzare può infatti generare nuove opportunità di mercato: certamente trovare nuovi clienti ma, per esempio, anche utilizzare una differente strategia di prezzo e conseguentemente di margini. Ci sono tante risposte possibili: ogni azienda può scegliere la propria in base ai suoi obiettivi e al suo business.

 

2 – In quali paesi dovrei internazionalizzare?

Questa domanda è certamente più complicata della precedente: innanzitutto è infatti necessario definire i criteri di scelta. Una risposta semplice potrebbe essere quella di scegliere i paesi con in maggior numero di potenziali clienti per il vostro prodotto. Un’altra risposta potrebbe però essere invece quella di sotto-segmentare le possibilità in termini di distanza: sia questa geografica, proprio in termini di distanza fisica; culturale, intesa come lingua e approccio al business; amministrativa, relativa quindi a norme, leggi e regolamenti oppure economica, intesa come potere di acquisto o capacità produttive, logistiche o tecnologiche. Solitamente i paesi con più affinità e meno distanza sono i paesi tra cui è più semplice chiudere affari. Su questo tema è davvero interessante il testo “Kiss, Bow, or Shake Hands (The Bestselling Guide to Doing Business in More than 60 Countries)” scritto da Terri Morrison e Wayne A. Conaway.

 

3 – Quale può essere la migliore strategia per internazionalizzare?

In termini accademici esistono due differenti stili che rispondono alla domanda. Il primo approccio è quello di trattare ogni singolo paese o regione in maniera differente, cercando quindi di rispondere in maniera particolare ai bisogni espressi dal target: in altre parole la differenziazione diventa parte della proposta al cliente anche se, ovviamente, in termini di produzione e R&D si tratta di un approccio costoso. Il secondo stile che si può applicare in termini di internazionalizzazione è sostanzialmente l’opposto del precedente. Questo approccio considera il mercato come una singola unità: in cui veicola lo stesso messaggio e lo stesso prodotto globalmente. Ovviamente questo approccio può far perdere delle opportunità, delle nicchie in termini di località o di differenti culture, ma è certamente meno costoso del precedente.

 

4 – Chi può aiutarmi nel mio processo di internazionalizzazione?

Se un’azienda non ha già al suo interno tutte le risorse disponibili dovrebbe aprire le sue porte a un consulente commerciale o a una società di ricerca clienti attiva. Per capirne le differenze, clicca qui per leggere un post su questo tema. Come Vehnta noi proponiamo il nostro processo di ricerca clienti attiva digitale proprio per aiutare i nostri clienti nei loro obiettivi di internazionalizzazione. I punti chiave del processo Vehnta di ricerca clienti attiva sono Presenza, Posizionamento e Ingaggio. Per Presenza si intende la creazione di un’immagine dell’azienda cliente nel web, del vostro brand come B2B sui vari canali digitali mentre, per Posizionamento, intendiamo invece il risultato di essere presenti nella short-list mentale del vostro potenziale cliente quando pensa al vostro settore. Risultato che si ottiene con attività di branding digitale e ADV. La parte relativa all’Ingaggio è invece tradotta come la creazione della prima relazione con i target del cliente. Questa attività è effettuata tramite analisi di mercato con strumenti digitali e mapping dei possibili prospect che diventa poi scouting e primo contatto con sistemi di marketing automation. L’output del processo sono infine contatti semi-lavorati che saranno passati all’ufficio commerciale del cliente. Per ulteriori informazioni compila il form alla pagina Contatti.

 

Internazionalizzare è quindi la sola scelta per chi vuole crescere e vuole crescere rapidamente. Ora è quindi il momento di scegliere, perché come diceva James JoyceDomani sarò ciò che oggi ho scelto di essere“.

 

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