Per emergere, Grifal non voleva essere percepita come uno dei tanti fornitori di materiali per imballaggio, bensì intendeva evidenziare il proprio approccio consulenziale e il reale vantaggio competitivo offerto.
L’obiettivo era quello di consolidare il proprio posizionamento di partner strategico, capace di affiancare le aziende clienti nell’ottimizzare le loro performance ambientali e operative, creando così relazioni solide e durature basate sulla fiducia e sulla condivisione di obiettivi comuni.
La decisione di adottare una strategia di Account-Based Marketing (ABM), affidandosi alla consulenza specializzata e alla tecnologia evoluta di Vehnta Software, ha permesso a Grifal di ottenere risultati eccezionali: su 763 aziende contattate, la campagna ha raggiunto un tasso di apertura delle email del 58% e un tasso di risposta del 18%, nettamente superiore al benchmark di settore (6-7%).
Il risultato finale è stato ancora più significativo: la campagna ha generato 31 call e incontri fissati con lead altamente qualificati, dimostrando chiaramente l’efficacia dell’approccio ABM nel comunicare il valore delle proprie soluzioni alle persone giuste, al momento giusto e con il messaggio giusto.
Il Processo
Grifal aveva inizialmente identificato una lista di aziende potenzialmente interessanti, selezionate in base a criteri quali ad esempio fatturato, settore e località.
Questa lista ha rappresentato un punto di partenza e non di arrivo, un trampolino di lancio su cui abbiamo poggiato tutte le successive fasi operative: il monitoraggio puntuale attraverso Vehnta Software, l’identificazione dei decision maker e infine l’attivazione del contatto diretto mediante attività di marketing automation.
1. Definizione dell’ICP (Ideal Customer Profile)
Il primo passo strategico è stato la definizione dettagliata del profilo dell’azienda cliente ideale, un processo che ha richiesto un’analisi approfondita del portfolio clienti esistente di Grifal e delle caratteristiche che accomunavano i clienti più profittevoli e soddisfatti.
I parametri considerati per la definizione dell’ICP includevano:
Settore industriale: Focus su settori ad alto consumo di materiali di imballaggio, con particolare attenzione a food & beverage, farmaceutico, cosmetico, e-commerce e retail, dove la sostenibilità rappresenta un driver sempre più importante nelle decisioni di acquisto.
Dimensioni aziendali: Fatturato annuo compreso tra 10 e 500 milioni di euro, con un numero di dipendenti tra 50 e 1000, dimensioni che garantiscono sia la necessità di soluzioni di imballaggio strutturate sia la capacità decisionale e finanziaria per investimenti in sostenibilità.
Localizzazione geografica: Concentrazione sul territorio italiano, con particolare focus su regioni ad alta concentrazione industriale come Lombardia, Veneto, Emilia-Romagna e Piemonte.
Indicatori di interesse: Presenza di parole chiave legate a sostenibilità, economia circolare, imballaggio eco-friendly, riduzione impatto ambientale, certificazioni ambientali, logistica green nei contenuti digitali aziendali, comunicazioni e ricerche online.
2. Identificazione delle Aziende Target
Utilizzando il database globale di Vehnta, che mappa oltre 500 milioni di aziende a livello mondiale con informazioni aggiornate in tempo reale, è stato possibile effettuare una selezione molto precisa delle aziende target.
Il processo di selezione ha portato all’identificazione di 763 aziende che rispondevano perfettamente ai criteri dell’ICP definito, tutte dotate di contatti decisionali validi e aggiornati.
Questa fase è stata cruciale perché ha garantito che ogni euro investito in comunicazione fosse diretto verso prospect realmente in target, eliminando gli sprechi tipici delle campagne di marketing tradizionali.
La qualità del database Vehnta ha permesso di avere accesso non solo ai dati anagrafici delle aziende, ma anche a informazioni aggiornate sui ricavi, sui dipendenti, sulle certificazioni possedute e sui progetti in corso.
3. Mappatura dei Decision Maker
Per ogni lead è stata condotta una mappatura dettagliata della struttura decisionale, identificando i ruoli specifici coinvolti nei processi di acquisto come ad esempio:
- Responsabili acquisti: Figure chiave nel processo decisionale, sensibili a temi di costo, qualità e affidabilità del fornitore, ma progressivamente più attenti anche agli aspetti di sostenibilità come elemento differenziante.
- Responsabili logistica: Professionisti focalizzati sull’efficienza operativa, interessati a soluzioni che ottimizzino spazi, riducano i tempi di movimentazione e migliorino la protezione del prodotto durante il trasporto.
- Responsabili Qualità: Figure tecniche che valutano le caratteristiche prestazionali degli imballaggi, la conformità normativa e l’impatto sui processi produttivi.
- Responsabili Marketing: Sempre più coinvolti nelle decisioni di packaging per l’impatto sulla brand image e sulla percezione di sostenibilità del marchio da parte dei clienti finali e più in generale di tutti gli stakeholder.
Dall’analisi dei decision maker è nata la necessità di creare messaggi personalizzati per ciascuna figura professionale, parlando il suo linguaggio e affrontando le sue priorità e preoccupazioni principali.
4. Creazione e Invio di Email Personalizzate
La fase di creazione dei contenuti ha rappresentato uno degli aspetti più strategici dell’intera campagna. Le email sono state progettate come veri e propri strumenti di consulenza, andando oltre la semplice presentazione commerciale per offrire insights di valore e soluzioni concrete alle sfide specifiche di ogni ruolo.
- Per i Responsabili Acquisti, i messaggi si concentravano su ROI, riduzione dei costi a lungo termine attraverso soluzioni sostenibili, e case study di aziende simili che avevano ottenuto benefici economici tangibili dall’adozione di imballaggi eco-friendly.
- Per i Responsabili Logistica, l’enfasi era posta sull’ottimizzazione degli spazi, sulla riduzione dei danneggiamenti durante il trasporto e sui benefici operativi delle nuove soluzioni di imballaggio.
- Per i Responsabili Qualità, i contenuti approfondivano aspetti tecnici, certificazioni, test di resistenza in laboratorio e compliance delle soluzioni proposte.
- Per i Responsabili Marketing, il focus era sull’impatto positivo sulla brand image, sulle opportunità di comunicazione della sostenibilità e sul vantaggio competitivo derivante dall’adozione di packaging innovativo.
5. Ottimizzazione, tempismo e contenuti personalizzati
L’elemento più innovativo della campagna è stato l’utilizzo delle funzionalità avanzate di Vehnta Software per l’analisi delle ricerche online effettuate dalle aziende target. Questo monitoraggio comportamentale ha permesso di:
- Identificare il momento migliore per l’invio
Analizzando quando le aziende effettuavano ricerche su temi legati all’imballaggio sostenibile, è stato possibile temporizzare l’invio delle comunicazioni nei momenti di massimo interesse, aumentando in modo drastico le probabilità di engagement. - Personalizzare i contenuti in tempo reale
Adattando il messaggio in base agli argomenti ricercati da ogni singola azienda, creando una rilevanza immediata e dimostrando una comprensione profonda delle loro esigenze. - Automatizzare le sequenze attraverso HubSpot
Integrazione con la piattaforma HubSpot per gestire sequenze di follow-up automatizzate e altamente personalizzate, garantendo un nurturing costante dei lead senza perdere il tocco umano.
Questo approccio data-driven ha trasformato la comunicazione da interruzione a valore aggiunto, posizionando Grifal come partner strategico piuttosto che come semplice fornitore.
I Risultati
La campagna è stata strutturata in 4 segmenti, ciascuno con un focus tematico, più una sequenza di follow-up mirata sui lead che avevano mostrato interesse ma non avevano ancora interagito.
I risultati ottenuti hanno superato in modo significativo i benchmark di settore:
- 763 aziende contattate: Targeting di precisione che ha garantito la massima rilevanza di ogni contatto
- 441 aperture (58%): Tasso di apertura eccezionale, più del doppio della media del settore B2B (25-30%), segno dell’efficacia della personalizzazione.
- 138 risposte (18%): Tasso di risposta straordinario, considerando che la media del settore si aggira intorno al 7%
- 46 visite uniche al sito (6%): Elevato interesse per i contenuti proposti, indicatore di qualità e rilevanza dei materiali condivisi
- 31 call e incontri fissati (4%): Conversione finale eccellente, con lead profilati e interessati alle soluzioni Grifal
| Benchmark B2B | Campagne Vehnta | |
| Deliverability | 92% | 98% |
| Tasso di apertura | 27% | 58% |
| Tasso di clic | 3% | 6% |
| Tasso di risposta | 5% | 18% |
| Tasso di conversione | 2% | 4% |
Insight Strategici
L’analisi dei risultati ha evidenziato alcuni elementi chiave che hanno contribuito al successo della campagna:
La personalizzazione è stata il fattore decisivo
I messaggi costruiti su misura per ogni ruolo e personalizzati in base al comportamento digitale delle singole aziende hanno generato un engagement assai superiore rispetto alle comunicazioni standard. Questo dimostra che nell’era dell’information overload, solo i contenuti realmente rilevanti riescono a catturare l’attenzione dei decision maker.
Il monitoraggio delle ricerche online ha rappresentato un game-changer
La capacità di intercettare il “momento dell’interesse” attraverso l’analisi delle ricerche online ha permesso di comunicare quando le aziende erano effettivamente alla ricerca di soluzioni, trasformando l’approccio commerciale da push a pull.
La sinergia tra marketing automation e analisi delle ricerche online ha moltiplicato l’efficacia
L’integrazione tra la tecnologia di Vehnta e le funzionalità di HubSpot ha creato un ecosistema in grado di gestire la complessità dell’ABM mantenendo l’efficienza operativa.
Il follow-up strategico ha recuperato opportunità altrimenti perse
La sequenza di follow-up mirata, basata sul comportamento digitale dei prospect, ha permesso di recuperare circa il 30% delle opportunità che non avevano risposto alle prime comunicazioni.
Conclusione e Possibili Sviluppi
Questo caso dimostra concretamente come l’approccio data-driven all’Account-Based Marketing, supportato da tecnologie avanzate come Vehnta Software e da una strategia metodologicamente rigorosa, possa trasformare radicalmente la lead generation da processo passivo e costoso a leva attiva e misurata di crescita del business.
Oltre al beneficio diretto rappresentato dalla generazione di 31 lead altamente qualificati, Grifal ha ottenuto vantaggi strategici di lungo termine che amplificano il valore dell’investimento:
- Creazione di un database proprietario di valore: Il processo ha generato un database aggiornato e completo di aziende e contatti decisionali, asset strategico per tutte le future attività di marketing e vendita.
- Aumento significativo della brand awareness: Le 763 aziende contattate, tutte in target, hanno ora una conoscenza diretta di Grifal e delle sue soluzioni innovative, creando un bacino di lead “caldi” per future campagne marketing.
- Acquisizione di intelligence competitiva: Gli insight raccolti attraverso Vehnta Software sui comportamenti di ricerca e sugli interessi dei potenziali clienti rappresentano un patrimonio informativo prezioso per orientare strategie SEO, sviluppo di contenuti e definizione della unique value proposition per i team di vendita.
- Ottimizzazione dei processi commerciali: La maggiore qualità dei lead generati ha permesso al team vendite di Grifal di concentrare gli sforzi su opportunità ad alto potenziale, migliorando l’efficienza complessiva del processo.
La combinazione di tecnologia evoluta, strategia metodologica ed execution di qualità ha dimostrato di poter generare risultati misurabili e sostenibili, aprendo nuove prospettive per la crescita di Grifal nel mercato delle soluzioni di imballaggio sostenibile.
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