I come Impact

Informazioni come strumenti commerciali

Tutta la comunicazione prodotta deve essere figlia della strategia legata al Brand, deve essere rilevante e impattante sui prospect. Questo non si traduce nella ricerca ossessiva dell’originalità, ma si materializza invece con la ricerca di ciò che è utile per i potenziali clienti. Dei temi, del linguaggio e delle aspettative dei target.

Gli strumenti della fase di Impact sono: Analisi del Sistema di Acquisto, della Concorrenza e dei Target, Definizione delle Personas e Web Analytics.

Analisi Concorrenza: Esistono molti modi differenti di approcciare il tema dell’Analisi Concorrenza. Noi di Vehnta seguiamo un iter molto semplice che permette di avere le informazioni necessarie per capire il mercato e fare scelte più consapevoli relativamente al proprio brand, alla propria immagine, ai propri prodotti e quindi alla propria offerta. L’analisi della concorrenza è certamente il punto di partenza della creazione di un nuovo business ma, nei termini in cui agiamo solitamente con i nostri clienti, è certamente anche il punto di partenza di una nuova fase commerciale nel solco della nostra strategia di ricerca clienti attiva. L’analisi dei competitor è la mappatura con conseguente valutazione dei punti di forza e di debolezza della concorrenza: un’analisi che restituisce informazioni strategiche utili per contestualizzare i dati e definire gli strumenti essenziali per delineare il contesto con l’ottica di ottenere un vantaggio competitivo. Vediamo quindi ora nel dettaglio che cosa noi di Vehnta intendiamo per Analisi Concorrenza.

Analisi Target: L’attività di Analisi Target è molto importante in tutti i settori ma, nel mondo B2B, assume un carattere particolare. Per Analisi Target in termini accademici si definisce quell’insieme di attività poste in essere per definire l’obiettivo da raggiungere con la comunicazione, il piano di marketing e le strategie commerciali. Per individuare questo obiettivo, oppure appunto target in inglese, è necessario mappare e segmentare il singolo mercato di riferimento, cercando i giusti interlocutori per il proprio prodotto. Si tratta di trovare il segmento più ricettivo con un bisogno, latente o espresso, che potrà essere soddisfatto da una determinata offerta: per colpire esattamente quella parte di mercato che è alla ricerca di qualcosa. L’Analisi Target parte dalla raccolta di insight che saranno la base di informazioni derivanti dal proprio mercato di riferimento, che permetterà di conoscere gli elementi più caratteristici di un settore e degli elementi che ne fanno parte, in altre parole le aziende, per poter prendere delle decisioni consapevoli: influenzate da ciò che davvero i player di un contesto si aspettano da un’azienda che si presenta sul mercato con un’offerta. In termini di B2B l’aspetto più importante, secondo noi di Vehnta, è che il target di riferimento non è il singolo consumatore come nel B2C, ma è l’intera azienda e, più nel dettaglio, il sistema di acquisto di questa intera azienda che può essere interessato al prodotto che il nostro cliente offre al mercato.

Definizione Personas: La Definizione Personas, ossia in altre parole la definizione delle buyer personas, è un aspetto molto importante per passare dalla rappresentazione di un’azienda potenziale cliente alla rappresentazione di una persona potenzialmente parte del sistema di acquisto di questa specifica azienda. Si tratta di uno o più profili di questa persona: di uno o più profili che nel B2B costituiscono un sistema di acquisto. La Definizione Personas nel B2B è quindi differente dalla rappresentazione del profilo del cliente ideale nel B2C e, come anticipato, deve tenere conto del suo ruolo nel sistema di acquisto. SI deve trattare di una conoscenza profonda, nata da informazioni provenienti dal mondo delle vendite, per capire partendo dalla realtà come gli interlocutori aziendali, nel caso della mission di Vehnta i potenziali clienti, lavorano, ragionano, vogliono raggiungere e quali obiettivi hanno nei loro piani. Queste informazioni sono di grande importanza per capire le ragioni che guidano il loro comportamento, per disegnare dei profili che possano essere degli archetipi utili per sviluppare strategie di comunicazione e ingaggio mirate.

Web Analytics: Acquisire una migliore conoscenza dei possibili clienti e monitorare le performance del lavoro svolto è fondamentale in tutte le attività di lead generation e ricerca clienti. I dati, se gestiti con competenza, possono essere un valido alleato per trasformare le tue informazioni in risultati, per conoscere le nuove tendenze e implementare nuove attività strategiche. Il primo passo in attività di analisi dati è definire quali sono i valori importanti per l’azienda e quali sono i KPI da monitorare. Non per tutte le aziende e per tutte le strategie i dati da monitorare sono gli stessi. Essi dipendono infatti dagli obiettivi definiti e dai canali attivi. Le metriche analizzate con queste modalità aiutano a confermare o cambiare le scelte fatte e ad immaginare nuove possibilità di azione. I dati raccolti con i sistemi di web analytics raccontano infatti il passato, a sono un patrimonio per definire il futuro. In Vehnta studiamo i dati acquisiti per immaginare nuove attività future che potranno essere confermate dai dati che saranno raccolti nel tempo. Un sistema di reportistica condivisa e una collaborazione costante con il cliente mantengono infine il sistema pienamente allineato.

Analisi del Sistema d’Acquisto

Come highlight in questa fase del processo proponiamo una fotografia della realtà che consenta di muovere le prime azioni.

L’obiettivo è analizzare e disegnare la struttura societaria del compratore e, in base alle informazioni ottenute, elaborare di un piano d’azione che possa iniziare una prima modalità di ingaggio rilevante e rendere più profonde le relazioni con l’azienda target prima che queste diventino parte dal processo commerciale.

Stabilite le strutture del sistema di acquisto all’interno delle aziende prospect, individuiamo gli attori del processo in modo da elaborare azioni puntuali da mettere sul tavolo. Prima di questo passaggio identifichiamo però la loro propensione e ragione di acquisto: il livello di disponibilità o volontà del target al cambiamento.  

Per definire quali messaggi convogliare capiamo come le figure coinvolte abbiano titolarità differente all’interno del percorso di scelta, la loro ragione e le loro necessità. Definite queste premesse è possibile intraprendere azioni atte a influenzare il target in ottica lead generation e ricerca clienti.

Analisi del Sistema d'Acquisto

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